Como reduzir o Custo por Aquisição (CAC): Guia completo para donos de empresas e gestores
Se você é dono de empresa ou gestor, provavelmente já se fez esta pergunta: “Estou investindo cada vez mais em marketing e vendas, mas o custo para conquistar cada novo cliente só aumenta. O que está errado?”
A resposta, na maioria das vezes, está no CAC (Custo por Aquisição de Clientes).
Reduzir o CAC não significa apenas cortar gastos. Significa vender melhor, para as pessoas certas, usando processos mais eficientes, sem comprometer crescimento ou qualidade. Neste guia completo, você vai entender:
O que é CAC e como calculá-lo corretamente
Por que o CAC sobe mesmo quando as vendas aumentam
Quais estratégias realmente funcionam para reduzir o CAC
Como equilibrar CAC, LTV e crescimento sustentável
Este conteúdo foi criado para gestores e empresários que estão em fase de decisão, análise e otimização, independentemente do tipo de negócio.
O que é CAC (Custo por Aquisição de Clientes)
O CAC representa quanto sua empresa gasta, em média, para conquistar um novo cliente.
Ele engloba todos os custos de marketing e vendas envolvidos no processo de aquisição.
Fórmula do CAC
CAC = (Custos de Marketing + Custos de Vendas) ÷ Número de novos clientes
Exemplo prático
Imagine que sua empresa investiu em um mês:
R$ 20.000 em marketing (tráfego pago, conteúdo, ferramentas)
R$ 10.000 em vendas (salários, comissões, CRM)
Total: R$ 30.000
Se nesse período você conquistou 30 novos clientes, seu CAC foi:
CAC = R$ 1.000 por cliente
Saber esse número é essencial, mas entendê-lo é ainda mais importante.
Por que o CAC aumenta com o tempo?
Muitos gestores se surpreendem ao perceber que, mesmo com crescimento, o CAC sobe. Isso acontece por alguns motivos comuns:
Público mal segmentado (atrai curiosos, não compradores)
Dependência excessiva de mídia paga
Funil de vendas mal estruturado
Baixa taxa de conversão em landing pages
Processos comerciais ineficientes
Falta de integração entre marketing e vendas
👉 Reduzir CAC exige visão sistêmica, não apenas ajustes pontuais.
1. Defina com precisão o cliente ideal (ICP)
Um dos maiores erros das empresas é tentar vender para “todo mundo”.
Quanto mais genérico é seu público, mais caro fica vender.
O que analisar para definir o ICP:
Perfil da empresa ou pessoa que mais compra
Ticket médio e recorrência
Tempo de fechamento
Taxa de churn
Canais de aquisição mais eficientes
Quando você fala com o cliente certo, menos esforço é necessário para converter — e o CAC naturalmente diminui.
2. Melhore a qualificação de leads
Nem todo lead deve chegar ao time comercial.
Enviar leads frios para vendas:
Aumenta o custo da equipe
Reduz produtividade
Eleva o CAC
Boas práticas de qualificação:
Lead scoring baseado em comportamento e perfil
Automação de marketing para nutrição
Conteúdos educativos antes do contato comercial
👉 Vendas deve falar apenas com quem tem perfil e intenção real de compra.
3. Otimize seu funil de vendas
CAC alto muitas vezes é sinônimo de vazamento no funil.
Analise cada etapa:
Visitantes → Leads
Leads → Oportunidades
Oportunidades → Clientes
Pequenos ganhos de conversão em cada etapa geram grande impacto no CAC final.
Exemplo: aumentar a conversão de 2% para 3% em uma landing page pode reduzir drasticamente o custo por cliente.
4. Invista em marketing de conteúdo (redução sustentável de CAC)
Tráfego pago funciona, mas fica mais caro com o tempo.
Marketing de conteúdo:
Atrai leads qualificados
Constrói autoridade
Reduz dependência de mídia paga
Diminui CAC no médio e longo prazo
Conteúdos estratégicos incluem:
Artigos educativos
Guias práticos
Estudos de caso
Vídeos explicativos
Empresas que combinam conteúdo + mídia paga tendem a ter CAC menor e mais previsível.
5. Use remarketing de forma inteligente
É muito mais barato vender para quem já demonstrou interesse do que para um público totalmente novo.
Remarketing bem feito:
Reduz CAC
Aumenta taxa de conversão
Aproveita investimentos já realizados
Utilize remarketing para:
Visitantes do site
Leads que não converteram
Pessoas que abandonaram formulários ou propostas
6. Automatize processos de marketing e vendas
Processos manuais custam caro.
Automação ajuda a:
Reduzir esforço humano
Aumentar escala
Melhorar experiência do lead
Diminuir CAC
Ferramentas comuns:
CRM
Automação de e-mail
Chatbots
Integrações entre marketing e vendas
👉 Automação não substitui pessoas, potencializa eficiência.
7. Capacite e organize o time comercial
CAC não é só marketing. Vendas impacta diretamente o custo de aquisição.
Pontos críticos:
Clareza de papéis (SDR, closer, pós-venda)
Treinamento constante
Processos bem definidos
Metas alinhadas com qualidade, não só volume
Times desorganizados fecham menos — e custam mais.
8. Analise métricas além do CAC
Olhar apenas para o CAC pode gerar decisões erradas.
Métricas complementares importantes:
LTV (Lifetime Value): quanto um cliente gera de receita ao longo do tempo
Payback do CAC: quanto tempo leva para recuperar o investimento
Taxa de conversão por canal
Churn
👉 Um CAC alto pode ser saudável se o LTV for ainda maior.
9. Teste, meça e otimize continuamente
Não existe fórmula mágica.
Empresas que reduzem CAC de forma consistente:
Testam canais
Testam mensagens
Testam ofertas
Testam processos
Decisões baseadas em dados sempre custam menos do que decisões baseadas em achismo.
Reduzir CAC é sobre eficiência, não sobre cortar custos
Reduzir o custo por aquisição de clientes não é parar de investir — é investir melhor.
Quando você:
Fala com o público certo
Qualifica melhor seus leads
Estrutura funis eficientes
Integra marketing e vendas
… o CAC cai naturalmente, enquanto a empresa cresce de forma saudável.
Conclusão
Se você chegou até aqui, já percebeu que reduzir CAC é um processo estratégico, não uma ação isolada.
Empresas que dominam esse indicador crescem com previsibilidade, margem e escala.
Comece revisando seu CAC atual, identifique gargalos e aplique as estratégias deste guia de forma gradual.
📌 O resultado não é apenas um CAC menor — é um negócio mais eficiente e lucrativo.
