CAC vs LTV: entenda a relação e como usar esses indicadores para crescer com lucro
Se você é dono de empresa ou gestor e já acompanha seus números, provavelmente já ouviu esta frase:
“Nosso CAC está alto, mas ainda assim estamos crescendo.”
O problema é que crescer não significa necessariamente lucrar. É exatamente aqui que entra a relação entre CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e LTV (Lifetime Value).
Entender CAC isoladamente pode levar a decisões erradas. Entender CAC e LTV juntos é o que permite crescer com previsibilidade, margem e segurança.
Neste artigo, você vai aprender:
O que é CAC e o que é LTV
Qual a relação correta entre esses dois indicadores
Quando um CAC alto pode ser aceitável
Como usar CAC e LTV para tomar decisões estratégicas
Este conteúdo é complementar ao guia principal sobre como reduzir o CAC, e aprofunda a visão financeira e estratégica do crescimento.
O que é CAC (Custo por Aquisição de Clientes)
O CAC representa quanto sua empresa investe, em média, para conquistar um novo cliente.
Ele inclui todos os custos de:
Marketing
Vendas
Ferramentas
Pessoas envolvidas diretamente na aquisição
Fórmula básica do CAC
CAC = (Custos de Marketing + Custos de Vendas) ÷ Novos clientes adquiridos
O CAC responde à pergunta:
“Quanto me custa colocar um novo cliente dentro de casa?”
O que é LTV (Lifetime Value)
O LTV representa quanto um cliente gera de receita (ou lucro) ao longo de todo o relacionamento com a empresa.
Ele responde à pergunta:
“Quanto esse cliente vale para o meu negócio ao longo do tempo?”
Fórmula simplificada do LTV
LTV = Ticket médio × Frequência de compra × Tempo de retenção
Em modelos recorrentes (SaaS, assinaturas, serviços contínuos), o LTV costuma ser ainda mais estratégico.
Por que CAC e LTV devem ser analisados juntos
Analisar apenas o CAC pode levar a cortes perigosos em marketing e vendas.
Analisar apenas o LTV pode mascarar problemas graves de aquisição.
A relação CAC vs LTV mostra:
Se o crescimento é sustentável
Se o investimento em aquisição faz sentido
Quanto você pode investir para escalar
Onde estão os gargalos do modelo de negócio
👉 CAC e LTV são indicadores inseparáveis.
Qual é a relação ideal entre CAC e LTV?
Embora varie por segmento, existe uma referência amplamente usada no mercado:
LTV deve ser, no mínimo, 3 vezes maior que o CAC
Ou seja:
LTV / CAC ≥ 3 → modelo saudável
LTV / CAC entre 1 e 3 → atenção
LTV / CAC ≤ 1 → modelo insustentável
Exemplo prático
CAC: R$ 1.000
LTV: R$ 4.000
Relação LTV/CAC = 4
➡️ Isso indica que o negócio pode investir em crescimento sem comprometer a lucratividade.
Quando um CAC alto pode ser aceitável
Nem todo CAC alto é um problema.
Ele pode ser aceitável quando:
O LTV é alto
A retenção de clientes é boa
O payback acontece em prazo saudável
O crescimento é estratégico
Exemplo
Empresas B2B, SaaS e serviços de alto ticket normalmente possuem:
CAC elevado
Ciclo de vendas mais longo
LTV muito maior
Nesses casos, o foco não é reduzir CAC a qualquer custo, mas garantir que o retorno compense.
O papel do Payback do CAC
Além da relação CAC vs LTV, existe um indicador crucial:
Payback do CAC
Ele mostra quanto tempo leva para recuperar o investimento feito para adquirir um cliente.
Exemplo: se o CAC é R$ 1.200 e o cliente gera R$ 400 por mês, o payback é de 3 meses.
Quanto menor o payback:
Menor risco
Maior capacidade de reinvestimento
Crescimento mais seguro
Como usar CAC e LTV para tomar decisões estratégicas
1. Definir quanto investir em marketing e vendas
Se você conhece seu LTV, sabe exatamente:
Quanto pode pagar para adquirir um cliente
Quais canais fazem sentido
Onde parar de investir
2. Ajustar estratégias de retenção
Muitas vezes, a forma mais rápida de melhorar a relação CAC/LTV não é reduzir CAC, mas aumentar LTV.
Ações comuns:
Melhor onboarding
Pós-venda estruturado
Upsell e cross-sell
Programas de fidelização
3. Avaliar canais de aquisição
Nem todo canal gera o mesmo tipo de cliente.
Alguns trazem:
CAC baixo, mas churn alto
CAC alto, mas clientes fiéis
Somente olhando CAC e LTV por canal você descobre onde vale a pena escalar.
4. Planejar crescimento com previsibilidade
Empresas que dominam CAC e LTV conseguem:
Projetar receita
Planejar contratações
Escalar com menos risco
Crescimento deixa de ser aposta e passa a ser estratégia.
Erros comuns ao analisar CAC e LTV
Olhar CAC isoladamente
Ignorar churn
Não separar CAC por canal
Calcular LTV de forma otimista demais
Não acompanhar payback
Esses erros geram decisões caras no médio prazo.
CAC vs LTV: o equilíbrio que sustenta o crescimento
Reduzir CAC é importante. Aumentar LTV também.
Mas o verdadeiro diferencial está no equilíbrio entre os dois.
Empresas que crescem com lucro entendem que:
CAC é investimento
LTV é retorno
A relação entre ambos define o futuro do negócio
👉 Se você ainda não acompanha esses indicadores juntos, esse é o próximo nível da sua gestão.
cisões caras no médio prazo.
Conclusão
CAC e LTV não são apenas métricas de marketing — são indicadores de sobrevivência e escala.
Ao dominar essa relação, você deixa de tomar decisões no escuro e passa a crescer com controle, margem e previsibilidade.
📌 Se o objetivo é crescer com lucro, CAC e LTV precisam caminhar juntos.
